GSP来临前的冷思考

随着GSP进程的不断推进，兽药经销商的生存环境发生了变化，这就要求经销商自身的各方面都应该有所提升。兽药GSP将会促使经销商在硬件方面的各种设施配备更加齐全，人员素质将会得到更大的提升，并且经销商自身的经营思路将会更加开阔……进而提升经销商的综合竞争力。然而并不是所有的经销商都能够充分应变的，所以GSP的实施会产生两种不同的结果，推动作用是每个经销商都希望得到的，但是如果提前没有对自身的实力进行分析，即使抻展了劲勉强通过GSP，逃过政策这一劫，在行业的发展中再次遭遇淘汰也并不是不可能的。 所以笔者建议，经销商应该对自身的条件进行理性的分析，在GSP来临前一定要做好冷思考。 硬件设施《兽药管理条例》明确规定，兽药经营企业必须具有相关的营业场所和库房，这也是实施GSP的基础。营业场所是从事兽药经营都具备的，可能只是需要在空间或其他方面需要改进，但是库房却不是每个经销商都有的，而库房则是进行GSP的必要条件。 可能有的经销商会说，不就是库房吗？我自建或租赁一个库房不就可以了吗？但是兽药GSP对于库房的要求非常严格，不等同于一般的储藏间。兽药GSP规定兽药经营企业应当具有与其自身经营的兽药品种和经营规模相适应、能够保证储存兽药质量要求的常温库、阴凉库（柜）、冷库（柜）等储存仓库和相关设施、设备。仓库面积和相关设施、设备应当能够满足待验药品区、合格药品区、不合格药品区、退货药品区、备用工作区等不同区域划分和不同兽药品种分区、分类保管、储存的要求，并保证具有足够的运作空间，一般不得低于30平方米，以保证能最大限度地减少差错和交叉污染的出现。并且规定各类区域、各类品种应当设置明显标志。兽药仓库的地面、墙壁、顶棚等内表面应当平整、光洁，门窗结构严密，易清洁。还要具有保证产品的陈列与地面之间保持一定的距离的设施，具有避光、通风、排水、防尘、防潮、防污染等设施，还需要有具备符合产品陈列、储存条件要求的温度和湿度的控制设备。对于经营生物制品、中药材和中药饮片、实施拆零销售、拼装发货、设立兽药检验室、设立动物疾病诊断室或药敏实验室的经营企业还有更加严格的规定。 以江苏省为例，如果经销商本身有库房且设施相对齐全，只需在原基础上进行改造，不包括兽用生物制品在内，库房改造费用大概需要8000~10000元左右，包括兽用生物制品在内，库房改造大概需要3~4万元左右；如果新建一个库房保守费用则大概需要6万元左右（不包括生物制品）。 据记者了解，很多经销商的基础设施基本不到位，各个方面都需要资金投入，并且很多还是以“连体式、家庭式”的方式进行经营，所谓的库房只是和门脸在一起的房间，与GSP的要求相差甚远，所以库房都需要进行改造和资金的投入，费用保守计算也需要投入2~3万。 当然我们也不能排除经销商自身拥有一定的积蓄，能支付出2~3万，但是如果其自身以“赚钱则进、赔钱则退”为经营指导思想，一旦出现行情波动较大、销售低谷来临、国家新政策出台等情况，就关门闭店，进行歇业，潜伏起来等待“时机”，此种情况下库房的投入就难以得到回报，从而造成资金的积压和浪费。 人员配备实施GSP人员配备和组织机构设置是非常重要的。对于经营兽用处方药企业与经营兽用生物制品和兽用诊断制品企业的来说，在人员配备方面直接从事采购、保管、销售、技术服务等兽药经营活动的人员，应当有2名以上具备兽医、兽药等相关专业中专以上学历，或者具备技术员以上技术职称，并且熟悉动物疾病诊疗、疫病防制和兽药使用专业知识，具有一定的诊治经验。设立兽药检验室的经营企业应当配备与经营兽药品种和规模相适应的兽药检验人员，最低不少于2名。从事兽药检验的人员应当具有药学、化学、兽医学等相关专业知识，并应当接受省级兽药检验机构的培训、考核，持证上岗。 另外，组织机构是GSP运行中必不可少的。如批发型企业组织需要有质量部、物流部、行政部、营销部、财务部，各部门再下设质量管理验收组、养护组、库管组、发运组、采购组、销售组、内务组等；零售型企业组织机构包括综合管理员、营业员、收款员、会计、出纳、采购、驻店医师、库管、验收员、养护员、质管员等。 但是有的经营门市在人员配备上仅仅是夫妻二人（兄弟几个）或者再加上合作企业配备的技术人员，一般没有自己的团队；可能有的经销商认为，不就是人吗，我招聘不就得了？但是目前求职者看重的不仅是待遇，更重要的是招聘方的发展前景，你的发展前景在哪里？再者，如果你幸运的招到了人，那么人员的素质有保障吗？在今后的GSP管理中，能做到各负其责吗？如果做不到，这对本来基础就比较薄弱的你来说难道不是资金和精力上的损失吗？ 对于技术人员，经销商可能会要求企业进行配备，但是厂家配备的技术人员对当地养殖情况的熟悉和把握需要一个过程，并且通常情况下他们不能帮助你处理应急事件，而且技术人员多为刚毕业的学生，技术水平和实际操作能力较差，而且流动频率非常高，如果你仅仅依赖厂家的技术人员，一旦他们调离或跳槽到其他厂家，给你带来的优势也将一去不复返。所以说如果你现在还没有自己稳定的技术队伍，还是单纯以企业的技术支持为依托，单腿走路，势必会被淘汰出局。 那么我自己组建一个技术团队不行吗？行！但是你有没有考虑过自身的经营状况，在市场好的时候，你开始卖货了，需要技术人员了，如果市场不好了，你潜伏起来了，技术人员呢？你是每月工资照付养个“闲人”还是将其遣送回家？还有就是技术人员的费用问题，据记者了解，一名技术人员每月的基本开支不会低于1500元，而按照GSP的规定，每家店至少需要配备两名技术人员，这样经销商用于技术人员的开支每月至少在3000元，对于经销来说也是一笔不小的投入。 经营思路思想成就方向，思路决定出路。随着兽药经营领域竞争的日益激烈,目前经销商的市场职责已经不仅仅是周转物流这么简单，要想得到合作伙伴的认可，要想在市场竞争中站稳脚，仅有好的技术还不够，还必须具备独特的经营思路。 一个经销商如果连基本的经营竞争思路和战略竞争思路都没有，依然还是在浑浑噩噩的做生意，还在水来土掩、兵来将挡的那种随遇而安的模式下生存或者成长，想翻身、想发展、想成功，真的有点难！ 现实中确实还有的经销商只是凭感觉、凭机遇，以短期的上量和赚钱为目的，以讨好战和价格战为主要竞争手段。而兽药GSP将致使营销体系发生重大变革，经销商也必将向营销专业化、规范化运作的方向挺进，这些都需要先进的经营思路做保障。但是先进的经营思路不是说有就有的。有的经销商可能会想，生产企业的老板不是也有很多“大老粗”式的吗，他们不是也通过聘用经理人来推动企业的发展吗？试问，你能给经理人带来什么？是良好的发展空间还是优厚的薪酬？ 综合以上分析，经销商可以剖析一下自身的情况，然后再考虑自身今后的发展方向。当然退出兽药经营行业是一种选择，对于还希望在兽药经营领域继续发展的经销商，笔者以为可以考虑以下几种生存形式。 与同行联合经销商可以选择一家或者几家经销商联合实施GSP，当然你们之间的优势应该是互补的，比如有的具有规模优势、有的具有技术优势、有的具有资金优势、有的具有营销网络优势……比如说，你自身具有技术优势，可以考虑作为这个综合体的诊疗机构，以自身的专长为基础，专门从事疾病诊疗工作。 这样“强强联合”，将各自的优势发挥至最大化，成为一家通过GSP认证的综合性、高标准的经营企业。 GSP连锁对大多数综合实力不很强但又想在行业内生存下去的经销商，选择加入有实力的连锁体系将是一条很好的出路。你可以寻找已经通过或者准备通过GSP认证的有实力的经营企业，作为其连锁店或者加盟店，以**GSP认证企业的**连锁店为经营形式，或者把自己的店面变成厂家的连锁店，这样就能得到厂家的支持（江苏省就有成功的先例）。 经销商业务员化也就是经销商变身为合作企业的业务员，这样经销商既能发挥自身本土化与人脉关系的优势，又能在合作期间更多的享受公司的各种优惠政策，还能得到公司全面、系统的培训和大力的支持，这对于经销商业务的开展和自身的提高会有非常大的帮推动作用。同时经销商是以公司业务员的身份在进行市场运作，会给客户更多的职业信赖感和安全感。