传统兽药经销商的出路在哪里

在刚刚结束的第五届中国兽药大会上，河北石家庄正欣源动物药业有限公司总经理马辉表示，基于当前行业形势的变化，传统兽药营销模式已经不占优势，兽药企业应该“重新认知市场，全面聚焦产品的使用价值”。他说，正欣源早已开始着手建立从工厂对养殖场的销售模式，尽可能缩减中间商环节，密切关注终端用户的使用价值。

据记者了解，有这种想法的兽药企业不在少数。随着互联网在畜牧行业的渗透，随着行业竞争的加剧，很多兽药企业都开始布局终端市场。不过，在这一过程中，有一个群体似乎被忽略了，即马辉口中要“尽可能缩减的中间商”。他们的利益如何保证？在兽药企业谋求转型的过程中，兽药经销商的未来在哪里？一切，都有待明朗……

现状：传统兽药经销商数量不断下滑

兽药行业技术营销模式创始人、石家庄华骏动物药业总经理戈军珍将传统兽药经销商分为三大类型，一是以批发为主的经销商，主要通过二级下线来开展兽药的销售；二是以零售为主的经销商，销售对象大部分以中小散户为主；三是专业性经销商，以技术输出带动兽药销售，这类人大多是兽医。另外，还有一种经销商比较特殊，比如禽业龙头企业，从鸡苗放养到饲料、兽药、回收肉鸡一条龙服务，“你必须用我的药我才回收你的鸡，并且规定价格”，这属于垄断型经销商。

戈军珍说：“在畜牧业，传统兽药经销商目前还是一个巨大的群体。他们曾经对推动养殖业发展功不可没，而如今养殖结构变了、市场格局变了、竞争压力大了，在各种因素的作用和影响下，他们的处境变得愈发尴尬。”

河南籍在福建两广跑市场的兽药经销商吕奇标就是个典型的例子，他告诉记者，自己在这个市场里摸爬滚打将近二十年了，代理过的产品也是五花八门，对兽药经销商的辛酸非常了解，也经历过兽药经销商辉煌的年代。不过，在他看来，眼下兽药经销商的日子确实不太好过。他告诉记者：“现在大多数兽药经销商处于一个非常迷惘的状态，大家都感觉很无助。说个能够看得见的事实，这些年兽药企业的数量在稳步增长，可兽药经销商的数量却在逐年下滑。对我们这个群体来说，这不是一个好的信号。”而他本人，为了不坐以待毙，在做好本职工作的同时，也开始留意其他出路。

原因：三大“威胁”把传统兽药经销商逼向绝路

同样有着近二十年营销经验的兽药经销商陈江峰分析，眼下兽药经销商的困境跟未来畜牧业整体的发展趋势有着密不可分的原因。未来，大的养殖集团会越来越多，散养户会越来越少。在这种情况下，大的养殖集团为了缩减成本，会建立自己的兽药厂、饲料厂，而小的养殖企业则会选择跟兽药厂家直接合作。“这也是兽药厂家乐意见到的结果。过去，散养户时代的特征是‘小规模、大群体’，厂家直供不现实，需要传统经销商分销、赊欠、物流。而如今，养殖规模越来越大，厂家直供就成为了可能。”虽说对现实有清晰的判断，可陈江峰的语气里还是透露出些许无奈。

“一句话总结，就是不断下沉的厂家渠道和日益壮大的养殖户的双向挤压，使得传统兽药经销商的生存空间被严重压缩。”戈军珍总结道。

网上亦有相关文章明确指出，从当下的格局及未来的趋势来看，经销商这个群体依然面临三大“威胁”，即合作社、电子商务和厂家直供。因为，合作社的成立增加了养殖户的话语权和选择权，再加上妥善的运营机制，许多传统的经销商手足无措。另外，未来电商对传统兽药经销商的影响有多大？尚不得而知，但当下，心理上的影响已经日益凸显，毕竟互联网的确给世界带来了从未有过的变化。而厂家直供的威胁，则和吕奇标和戈军珍的观点不谋而合。文章称：“如不能顺应未来养殖结构变化带来的新需求，三大‘威胁’可能把经销商逼向绝路。”

对策一：需重塑自身价值

戈军珍说：“未来传统兽药经销商是否有生存空间，已不再取决于他是否是经销商，而取决于他在未来养殖格局中，是否依然能够发挥应有的价值。”

那么，在未来养殖格局中，传统兽药经销商该如何发挥哪些应有的价值呢？

吕奇标认为：“未来，如果兽药经销商没有过硬的实力，无法建立自己的技术服务团队，不能整合强大的综合资源，没有产品品牌的效应，没有优势产品的支撑，将很难生存。为大的养殖企业提供专业管理和人才输送也是不错的路子。”

戈军珍亦给出三条建议：第一，区域型专业化服务提供商。最好是厂家在某一个地方的服务功能由当地经销商承担。但需要强调的是，这个专业化并不是说简单地分为猪药、禽药，而是要明确选择一类客户，把他们的重点需求弄明白，有针对性地提供完善的服务。第二，区域型的物流配送商。也就是最后一站地的物流配送功能，相对其他商品，兽药有其特殊性，所以，对于最后一站地的配送，经销商更有优势。第三，还是赊销的问题。目前，大养殖场赊销的情况很严重，对于厂家来说，结账是个比较麻烦的事情。而经销商一直在当地生活，相对有优势。

对策二：和大的兽药企业合作谋求共赢之路

除上述转型方案之外，河北新华科极兽药有限公司总经理梁策给出了另外一条路子——和大的兽药企业合作以谋求共赢。他告诉记者，新华科极正在探索一种方式，即把原来的经销商转化为企业自身的员工，叫本土化专员。如此，经销商的利益就和企业利益完全挂钩，而企业亦可借助经销商的力量做更多的事情，互惠互利。无独有偶，在西安康乐动物药业有限公司的宣传册上，记者看到，该公司也在大力推广经销商员工化的营销模式。

        而中农颖泰集团的生物兽药版块亦提出了组建省级兽药分公司的模式，合作对象之一就是遇到发展瓶颈的、缺乏品牌、资金及优势产品等发展资源的经营团队。该集团董事长郭文江介绍说：“这个模式并不是新的模式，我们只不过把其他行业早已应用过的模式转移到兽药行业。这个模式是个系统工程，能不能成功，还有很多决定性因素，比如产品、服务，再比如资源的整合、市场的控制等。为此，在双方合作过程中，中农颖泰集团将为合作者提供技术、产品、品牌、资金等各方面的支持，让合作者无后顾之忧。”

（转载于《中国畜牧兽医报》2014年09月21日02版）