兽药营销人员如何寻找潜在顾客

   潜在顾客，就是对营销人员的产品或服务确实存在需求，并且有购买能力的个人或组织。仅仅有可能购买产品或服务的顾客（还未被证实）称之为“准顾客”寻找潜在顾客是销售循环的第一步。营销人员在确定市场区域后，就必须找到潜在客户在哪里并同其取得联系，事实上，营销人员的大部分时间都在找潜在客户，营销人员打算把产品或服务销售给谁？谁可能购买营销人员的产品或服务？
       不是所有的人都需要产品，如兽药营销人员去了某个大型养殖场，该养殖场饲养管理技术一流，对畜禽日常药物以预防保健为主，基本上不用治疗药。如果你销售的不是疫苗或保健产品而全部是治疗药，那么该养殖场就不一定是你的潜在客户。
       寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，许多营销人员除了对产品略知一二外，并没有其它任何资源，其唯一的资源就是自己，所以只有自己认定要走下去并坚持下来，才可能成功。[O_U user_role=”Administrator,Author,Contributor,Editor,Subscriber,Customer,Shop Manager” blocked_meassage=”请登录后继续浏览“]（一）潜在客户的评估方法
       为了使营销人员更好地准确地对潜在顾客作出评估，营销人员应该掌握两种有效的评估方法。即80：20法则与MAN法则。其中80：20法则将引导营销人员锁定关键的顾客，即20%的顾客带来80%的利润。因而营销人员的努力应该找对方向，MAN法则则教会营销人员如何去发现顾客的需要，支付能力与决策权利。
 1、80：20原则
      80：20法则是意大利经济学家帕列托于1897年提出的，他认为，几乎所有企业的80%利润是由20%的顾客创造的。一个公司最实际的目标是获得利润。作为兽药生产企业也同样如此，那么，要想获得利润，就必须用力发掘并维护那些能够为企业带来80%利润的20%的顾客。
      从兽药行业现实的情况来看：较大客户对于公司来说销售额较大，显然带来的绝对利润较高，但由于客户的议价能力较高，所以其实际支付给公司的价格也较低（或拿走的返还较高）；另外，由于顾客群相对不成熟或中间商的素质问题。如他们经常自以为是，常常向公司提出过分的条件，而为了维护其稳定，公司又不得不违心地答应，结果导致了相对利润的进一步降低。从而有可能使绝对利润也不高。
      较小的顾客，由于销量较小，尽管其议价能力较弱，其实际支付价格也较高（或返还较低甚至没有返还），但公司支付的服务费用也较高（如送货费、送货时间、技术维持费用等）。从而他给公司带来的绝对利润与相对利润都较低。
      中等规模的顾客将是给公司带来较高利润的主力军。这些客户议价能力合适，绝对销量适中，其服务投入也适中，所以是公司顾客群中的中坚力量。

 2、MAN法则
      作为营销人员，可以从以下3个方面考虑并判断某个人或组织是否为潜在顾客。
      ● 该潜在顾客是否有购买资金。
      ● 该潜在顾客是否有购买决策权。
      ● 该潜在顾客是否有购买需求。
      这个过程就是评估潜在顾客的MAN法则。MAN法则是有资金（money）、决策权（authority）、和需（need）等构成。
      M（money）:即对方是否有钱，是否具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。
      A（authority）即你所极力说服的对象是否有购买决定权。如果没有购买决定权，无论花多大的功夫都是白费劲。
      N（need）即需要。在这里还包括需求。如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，也无济于事。但“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，一般而言，需求是可以创造。

 （1）M+A+N
      这样的组合指的是该客户很有经济实力，并且是门市（或贸易公司）的决策者，而且产品正符合他（或他们）的需求，这样的客户应是公司最理想的客户，也是最容易达成交易的客户。
 （2）M+A+n
      这样组合，指该客户很有经济实力，也是决策者，但产品对他来说可有可无，并不十分重要。这种客户也应是营销人员所争取的对象，但成功率不如前一个大。
 （3）M+a+N
      该客户有经济实力，但由于有主管部门或其它原因，不能做出购买决定，产品对其来说也没有多少吸引力。如果努力争取，打通关系，此客户也可能成为公司的客户，但可能性比前两个都小。
 （4）M+a+n  可接触、培养，使之具备另一条件。
 （5）m+A+N 可接触，需调查其财务状况，信用条件等。
 （6）m+a+N  可接触，应长期观察、培养，等待时机。
 （7）m+A+n可接触，应长期观察、培养，等待时机。
 （8）m+a+n可接触，应长期观察、培养，等待时机。
       对于（5）（6）（7）（8）这些类型的客户，除非公司改变结算方式，否则，他们成为公司客户的可能性越来越小。
       需要说明的是，任何情况都不是一成不变的。客户的情况及一些条件随时都有可能变化，作为营销人员一定要以发展的眼光看待客户，随时捕捉每一个机会，这样才能成为营销高手。

（二） 寻找潜在顾客的原则
   实际上，如何寻找潜在顾客，并没有固定不变的程序可循，但以下原则需引起营销人员的注意。
 1.适合自己原则。
       所谓适合自己原则，指的是营销人员根据公司的营销目标结合市场范围及市场特点。寻找一条适合自己的合理原则。
   在这里特别提醒的是，对于原来就从事过兽药营销的老营销人员来说，无论如何不要“拷贝”原来的做法，或完全按照原来的客户群去逐一寻找。其实由于各个公司产品定位的不同及市场细分的不同，对客户的要求也有很大的差别。如果简单地照搬，则最终会以失败而告终。
 2.关注重点原则。
       即根据80：20法则确定寻找顾客的轻重缓急，首先把重点放在具有高潜力的顾客身上，把潜力低的潜在顾客放在后边。
       事实上，作为刚下市场的新手，往往无法关注重点。因为他们更需要有实质性的进展而增强自己的自信心，于是出现了“胡子眉毛一把抓”的现象。对于此种现象，偶尔出现也无可厚非，但经常是这样，就应反思。
 3.耐心等待原则
       并不是对所有的客户一经拜访即能成交。事实上，几乎所有的客户并不是一次拜访就能成交的。很多时候最初的访问如果能“混个脸熟”就很不错了。如果能交换名片，为下一次拜访留有余地，则随着访问次数的增加，可以增加访问深度，这样才可能成交。
       其实，作为营销人员，除了遵循上述原则外，最重要的就是你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名成功的营销人员，那么你需要将寻找潜在的顾客变成你的爱好。米卢曾说过这样一句话：“态度决定一切”，虽然不太适合中国足球，但也许适合营销人员。
（三） 寻找潜在顾客的方法
 1、走下去，再上来
       走下去是指营销人员一定要深入到养殖村或养殖户，调查了解一下当地的养殖情况、饲养水平及用药习惯等。再上来是指根据所了解的实际情况再去拜访经销商，做到有的放矢。
 2、听行业朋友介绍
       做兽药营销的，最好向饲料行业的朋友打听，让他给你介绍客户，这样介绍的客户情况比较真实，但同样是做兽药营销的朋友给你介绍时，你可得注意分析，由于竞争的原因，他们很可能不会提供准确的信息，除非你们非常要好。

 3、连锁介绍法（顾客推荐法）
       营销人员让现有的顾客介绍未来的可能准顾客的方法，即连锁介绍法或顾客推荐法。这种方法被许多营销人员所采用。但前提是，你一定要和现有的顾客有良好的合作关系，并且请求介绍的准客户是现有顾客市场范围以外的市场。如果能得到现有顾客的介绍，那么，你将大大缩短寻找顾客的进程，并提高成功率。
 （1）优点：
      ● 可以避免营销人员主观判断的盲目性；
      ● 可以赢得顾客的信任。因为凡是顾客介绍的人一般都是他的朋友或熟人，这样，你很容易被新顾客所接受；
      ● 成功率比较高。
 （2）缺点：
      ● 事先难以制定完整的营销计划。
      ● 营销人员常常处于被动地位。
 4、逐户寻找法（贸然访问法）
       逐户寻找法是指营销人员在特定的区域行业内，用上门探访的方式。对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定营销对象的方法。
      逐户寻找是比较可靠的方法。它可以使营销人员在寻访顾客的同时了解市场、了解顾客、了解社会。但这种方法费时费力，带来较大的盲目性。
 5、讲座法（展览法）
       指公司通过与行业主管部门进行举办技术讲座或进行商品展览的过程中寻找潜在顾客。如：各种养殖及疾病防治知识的讲座，畜禽产品及动物药品交易会等。

（作者：戈军珍）[/O_U]