农牧企业成长模式系统之竞争模式（上）

 很多企业今天出现问题，不是历史不成功，而是历史太成功，这导致他们一直走在原路上，不愿意做出改变。但是，当环境变了的时候，我们不知道有多少陷阱等在原路上。

目前，动保行业正面临着第三次变革。要找出路，我们就要关注动保行业下游的动向。针对白羽肉鸡行业的龙头型企业，我的团队做了长期的系统的实地调研，从而建立了一套系统的商业模式，包括四大模块——竞争模式、组织系统、团队建设、养殖户管理。之所以这么做，我们是为了这个行业，为了未来的竞争，做一些理论和实践相结合的并且系统性的东西，而不是总凭着感觉走。我希望，通过我们和大家的努力，能使这个行业，尤其是这个行业的龙头企业有序并且目标非常明确地往前走。 [O_U user_role=”Administrator,Author,Contributor,Editor,Subscriber,Customer,Shop Manager” blocked_meassage=”请登录后继续浏览“]

开课之前，给大家一个忠告：如果我们在30岁还没有学习的想法，如果到了35岁还没有变革的欲望，事实上我们已经死掉了，只是等到70岁后埋掉而已。所以，我希望今天和大家是真正的交流，既要学习，也要思考，更重要的是实践。

下面，主要讲“一条龙”放养企业的竞争模式。

一、我国家禽业走势分析

    这个趋势是宏观的，不是微观的；你要问我明天的鸡价，我也不知道。这块说多了无用，但是有些提示要告诉大家。

官方数据，中国有13亿人，占世界人口的26%。但是，中国的耕地只占世界的7%。这说明中国人均耕地严重匮乏。

对一个国家来说，肉蛋奶是关乎一个民族体格强健与否的最重要的动物性蛋白。而在所有经济动物中，只有白羽肉鸡能够用1.6-1.8斤左右的饲料转化出1斤优质的动物蛋白。

因此，白羽肉鸡产业必然是中国民族振兴、改变民众体质最重要的国家战略之一。

从2003年至今，中国白羽肉鸡的复合增长率每年都接近10%，即使2012年的行情也没有下降多少，因为龙头企业的规模在扩大。

目前，中国人均消费的白羽肉鸡还不如美国、加拿大的几分之一，而我们的后代吃鸡肉的概率肯定会高于猪肉。

2012年上半年，中国经理人采购指数大幅下滑，8月见底，9月、10月、11月连续三个月以0.5%的速度增长。只有企业管理层认为经济向好时，指数才会增加。这就预示，2013年的宏观经济会比2012年强，那么相应地肉鸡行业至少不会比2012年差。

综上所述，白羽肉鸡在中国属于刚刚起步。所以，不要担心那么多，关键是养好养不好，重要的是我们怎样才能比竞争者做得更好。

二、目前放养模式中的问题

（一） 养殖户选择中的问题

    现在，很多人为了抢养殖户，只要来就行，尤其是在2011年。没有标准是非常可怕的。这就好比光棍找媳妇，见了女人就行，结婚后才发现不如不结。养殖户是需要选择的，而在这方面现在存在哪些问题呢？

    1.恶性竞争普遍存在

    恶性竞争普遍存在，比如亏损补贴政策：有的龙头在2011年下半年提出，只要养我的鸡，每只保底赚3元；如果最后每只赚了2元，那么龙头再补贴1元。实行这种政策的龙头在2011年下半年抢了很多别的龙头的户，但是在2012年3月份就开始倒霉，现在有的连人都找不到。

    养鸡靠什么？第一，靠辛苦，也就是要有责任心；第二，靠技术。没有责任，技术再高也白搭。

 所以，亏损补贴这种政策坏就坏在大量不该养鸡的人都来养鸡了。反正这儿怎么干都赚钱，他们为什么不来呢！这些人中很多是没有责任心，也没有技术的；而一个“坏蛋”过来，会使你更倒霉。

2.诚信问题屡有发生

    养殖户同龙头合作，一般是高苗价、高饲料价、高药价，同时也高收购价。他们一般是把利润假定了的，比如一只鸡赚3元。但是，如果行情下降，保底价下降，可能他一只鸡只能赚2元钱；如果疫病没有控制好，不仅一只没有赚2元钱，反而一只鸡亏2元钱。这时，一些不诚信的养殖户会采取三种方式去拿到他假定的利润。

 第一种，用了龙头的鸡苗、饲料、兽药，最后把鸡卖给别人。

 第二种，偷卖饲料，反而说龙头提供的饲料的料肉比太高。

 第三种，同时养合同鸡和市场鸡，合同价高，就把市场鸡倒腾到合同鸡的棚里，成活率100%；市场价高，就把合同鸡倒腾到市场鸡的棚里，告诉龙头说合同鸡死得差不多了。

 现实中，部分养殖户的不诚信对放养模式造成了极大的冲击。

    3.养殖环境较差

    养殖业大环境没有规划，没有控制，小环境就很难做好。现在，能养好鸡的都是比较偏僻的地方，但是这些地方水、电、暖等成本比较高。

    4.管理水平不高

    养殖场的核心首先是管人，其次才是管鸡。现在，养殖场最大的祸害不是疫病，是人，是管理的不到位。

    5.养殖户自身职业素养较低

    现在做养殖的大多是老弱残兵，第一，动手能力差；第二，有那个责任心也没有那个精力；第三，学习能力非常差，并且他自己一辈子就这样过来了，根本就不听你的。

现在，有的地方养殖协会在自己的网上公布那些有问题的养殖户，并要求加入协会的龙头不能要这些养殖户，谁要了，就踢出谁。在选择养殖户方面，这是重要的第一步。

（二）放养企业服务模式中的问题

    放养中，有些龙头把兽药当成赚钱的一种工具，比如他们会规定养殖户每只鸡必须用1.5元，甚至更多的药，尤其是在养殖行情不好的时候。相应地，其服务模式就会存在一些问题。

    1.兽药技术人员之殇

    有的放养龙头直接用兽药企业的技术人员，从而减少了自己招聘和管理技术人员的麻烦。对龙头来说，厂家的技术人员好管理，因为不听我的话，我就不卖你的药。但是，兽药厂的技术人员的工资是药厂开的，所以他们卖药的动机就会很强烈。

在现实中，还有的龙头对厂家技术人员实行分片管理，也就是每个厂家的技术员负责一块市场，并服务一定的养殖户，从而让技术员之间互相竞争，看谁能把鸡养好。

这种模式看起来挺美，其实是非常坏的一个制度。即使好的兽药厂会看长期，但是技术员一般是短期行为——他会以短期赚钱为主，而不能以长期养好鸡为目的。所以，他希望鸡有病，甚至小病用重药——这就可能为了10%的病鸡损害了90%的健康鸡，导致大群鸡更容易染病；同时，即使自己厂在某方面的药不好，他也不会用竞争对手的药，自己治不好也不让别人治疗。这一切，最终的损失是养殖户去承担。养殖户如果老是自己去承担，他就不会养你的鸡了。

这不是兽药技术人员坏，而是人性和考核机制决定的，卖不了药，他们活不了啊。从本质上讲“人是在约束条件下追求利益最大化的动物”，这不是品德问题，而是动物本性！品德是随着环境和制度的变化而变化的，不是与生俱来的。所以，关注品德，不如关注体系、制度、标准、流程的落实。

2.技术员激励之误

现在，放养龙头对自己的技术员的考核激励大概有以下三种:

第一种，同兽药厂一样，卖药提成，这是人为地让技术员希望养殖户的鸡得病。

第二种，用药限价，也就是一只鸡只能用1.5元钱的药，多的部分技术员承担。结果，技术员用到1.4元钱的药就不用了，反正鸡死多少同他没有关系。

第三种，盈利提成，比如盈利2元提多少，盈利2.5元提多少。这表面上看起来高明，但是知道盈利多少必须等到卖鸡的时候，这就是结果考核。

考核的重点应该是过程中的分解动作，并对这些分解动作要有标准。只有过程做到了，结果自然就有了。如果没有合理的过程，就很难有好的结果；即使有，也是偶然的。

以上，无论是卖药提成还是用药限价甚至是盈利奖励，实质上都是结果导向的考核，结果一旦形成就无法逆转。

考核过程，评价结果这才是激励的本质。

3.资源选择之误

放养龙头可能要和鸡苗场、饲料厂、兽药厂合作，那么如何去选择资源？

有的靠关系选择。但你倒霉的时候，他和你的关系还好吗？

有的看优惠条件选择。其实，羊毛永远出在羊身上。

有的凭感觉选择。感觉是来自我们平日的职业素养。当你的职业素养不到位的时候，感觉是不准确的。

因此，龙头企业选择资源时必须注重所选的资源是否能为自身企业壮大起到应有的作用。那么，了解自身的真实需求，并通过选择的资源来满足它，这是企业发展壮大重要的途径之一。

三、三种典型盈利模式分析

     白羽肉鸡行业中的龙头企业的盈利模式非常清楚：龙头企业提供鸡苗、饲料、兽药、服务，通过屠宰回收，这样就形成一个内部的循环系统，并在每个环节上都有一定的利润。龙头在相对高利润的同时，也会承担相对高的风险，他们要给养殖户一个高的保价。对养殖户而言，行情好坏同他没有太大的关系，因为保价本身就假定了他能赚多少钱。

有时，假定和实际之间的差异可能会比较大，比如老百姓养不成鸡，或者老百姓养成了鸡，但是疫病损失太大，用药成本太高，老百姓赚不到假定的那个钱，那么他就用脚投票，选择同别的龙头合作。

现在，龙头企业有三种运作模式：全产业链、半产业链、中介型产业链。这三种盈利模式的定义和优缺点如下：

   （一）全产业链的优缺点

全产业链，龙头把养殖场、饲料厂、屠宰场、种禽场都自己做，但是一般不做兽药，因为兽药专业性很强。

优点：抗风险能力强，产业链的各个环节可控，具备更强的竞争力，容易做成企业品牌，容易得到政府的扶持，产业行情整体向好时，既赚生产利润，又赚经营利润，具有极强的盈利能力。

缺点：资金需求大，管理链条长，管理难度大，对管理者素质要求高，产业行情整体向下时，亏损更大。
   （二） 半产业链的优缺点

半产业链是指龙头对产业链中的一个或几个环节不做，通过与别人合作整合相关资源。

优点：抗风险能力中等，部分环节可控，中等竞争力，具有一定灵活度。

缺点：资金需求较大，管理链条长，在抗风险能力及企业品牌不如全产业链强。

   （三）中介型的优缺点

中介型产业链是指龙头产业链的所有环节都没有，全部是同相关企业合作。

优点：资金需求少，经营灵活，产业行情整体向下时，容易规避风险。

缺点：竞争力较弱，在正常行情下，只赚经营的利润，总体盈利能力较弱，不容易做企业品牌，最多做成个人品牌，几乎得不到政府的扶持。

对于盈利模式的选择，我认为，不要简单评价模式的好坏；对龙头企业来说，适合的就是最好的。所谓适合是指企业拥有的资源与产业链模式相匹配。

四、三种放养模式利弊分析

   目前，龙头企业的放养模式有全放养、半放养，全自养。这三种模式的定义和优缺点如下：

  （一）全放养的优缺点

    全放养就是龙头企业自己不养，全部放鸡给老百姓养。

优点：资金需要少，容易快速发展，能够使风险分摊。此时，龙头承担的是市场风险，所以把握市场行情非常重要；老百姓承担的是养殖风险，所以饲养管理、疫病防控非常重要。

缺点：服务难度大，放养几十户，分布在方圆几十公里，天天奔波，没有星期天，因为鸡没有星期天；管理难度大，这同我们自己的观念有关——我们把看好病而不是养好鸡的当成牛人；管理成本高；放养量不稳定；对治疗兽医依赖大。

  （二） 半放养的优缺点

 半放养是指龙头企业自己养一部分，同时放养一部分给老百姓。

优点：资金需要中等；如果自养成功，容易做到示范效应；服务难度中等；放养量稍稳定，因为别人不养，你还能养。

缺点：一旦自养失败，会对放养造成负面影响。

  （三）全自养的优缺点

    全自养是龙头企业不放养，全部自己养。

    优点：养殖量稳定，在正常情况下，具有较高的盈利能力，容易推广管理及预防保健体系。

    缺点：对管理要求高，此时不是管鸡，而是管人，老板管不好人，人就管不好鸡；资金需求大；行情不好时或养殖失败时，风险更大。

    建议：以放养为主的龙头需要多贮备治疗药，因为养殖户从观念和经济能力上很难接受和实施预防保健体系；以自养为主的一定要重视预防保健体系的建立。

（作者：戈军珍）[/O_U]